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    簡軍:“醫美茅臺”是這樣煉成的

    2021-04-14 12:33 | 作者: 李秀芝,米娜

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    資本可以推動很多行業發展,但我認為企業應該有自己的節奏。

    文|《中國企業家》記者 李秀芝

    編輯|米娜

    頭圖來源|被訪者

    簡軍說話很溫婉,聊天時大多在洗耳恭聽,等別人說完了,才會綿言細語地表達觀點。3月19日,在位于北京世茂大廈的愛美客辦公室,《中國企業家》見到了愛美客技術發展股份有限公司(簡稱愛美客)董事長簡軍。

    作為國內醫美界領先企業,2020年9月,愛美客在深交所創業板上市,成為繼華熙生物和昊海生科之后,國內第三家登陸資本市場的玻尿酸(又名透明質酸)概念股。

    愛美客的發行價為118.27元,自上市后股價一度大幅飆漲,在2021年2月初更是突破千元大關,成為A股第三只股價在千元以上的個股。

    愛美客在A股市場備受資本追捧,與醫美行業的快速增長密切相關。根據Frost & Sullivan的研究,2018年醫美服務行業總規模達到1217億元,相對于2014年,復合增長率達到23.6%。預計到2023年,行業規模將達3601億元。

    但在登陸資本市場之前,愛美客融資次數寥寥。“資本可以推動很多行業發展,但我認為企業應該有自己的節奏”。簡軍向記者透露,創業以來,不少資本表現出了興趣,但由于愛美客對資本的對賭協議和一票否決權十分慎重,導致很多資本對愛美客望而卻步。

    2016年,在一位教授朋友的引薦下,簡軍偶然認識了九州通副董事長劉兆年。雙方第一次見面就很投緣,劉兆年對簡軍的企業經營理念表示認同。聊了三個小時后,劉兆年便向簡軍伸出了投資的橄欖枝。同年10月,九州通以約3000萬元現金入股愛美客。之后,劉兆年又以個人的名義對愛美客進行了增資。

    “醫療行業的長周期讓我們明白,堅守本心,方能行穩致遠。”簡軍說。

    艱難創業

    簡軍是清華大學工商管理碩士,1985年畢業后,曾在中國糧油食品進出口總公司工作了4年。在20世紀90年代的出國熱潮中,她毅然決定打破“鐵飯碗”,走出國門,開啟了長達13年的海外工作生涯。

    在國外,簡軍仍從事國際貿易,但涉及的領域主要是紡織品。這一與時尚強相關的領域,為她日后的創業埋下了種子。

    2004年,簡軍回國創業,愛美客的前身——英之煌生物科技有限公司在北京正式成立。在昌平區的一家藥廠的舊廠房里,簡軍和她的同事們度過了創業初期的艱難時刻。

    在這個藥廠里,不僅誕生了愛美客的第一支產品,還安裝了愛美客的第一條灌裝生產線。

    盡管當時國內并沒有引進注射玻尿酸產品的生產工藝,但在2004年到2009年這五年里,未能實現商業化的愛美客,仍然在研發上面持續增加投入。

    2009年10月,愛美客研發出的中國首款用于糾正額部皺紋和鼻唇部皺紋的復合玻尿酸注射產品“逸美”,成功取得了Ⅲ類醫療器械注冊證。愛美客成為中國首家取得國家藥監局批準用于面部軟組織修復的注射用玻尿酸醫療器械產品注冊證書的企業,這也意味著國內首次打破了注射玻尿酸依賴進口產品的局面。

    創業五年后,愛美客終于有自己研發的產品可以進行商業化了。從2010年開始,愛美客組建了銷售團隊,公司也搬到了北京的世茂大廈。

    疫情考驗應對能力

    醫美產品的研發和注冊審批周期較長,商品轉化的風險也較大,是典型的嚴監管、高技術壁壘、長研發周期、強資源投入的行業。

    “這個產品同時有醫(科學嚴謹的態度)和美(時尚審美的觀念)的屬性。如果不走品牌之路,怎么證明自己的產品比國外的好?所以,首先要取得醫生的信任。”簡軍回憶,當時她們的想法是,通過對醫生進行培訓,讓醫生和求美者看到產品的使用效果。經過市場教育和時間沉淀,品牌才能建立起來。

    2017年,愛美客創建了醫生服務平臺全軒學院,幫助醫美機構提升診療水平。

    2020年初,新冠疫情暴發后,各行各業都受到了波及,愛美客也不例外。簡軍透露,愛美客的工廠停產了一個月,2020年第一季度,其營收和利潤“歷史性地”雙雙下降。

    不過很快她意識到,醫美需求還是存在的,只是延遲了而已

    在做好防疫措施的同時,愛美客也將醫生培訓等工作搬到了線上。愛美客2020年年報透露,疫情期間,愛美客通過醫生教育平臺“全軒學院”為醫美行業醫生提供線上技術培訓。截至2020年底,全軒學院提供課程超3000課時,注冊認證的合作醫生累計超過6000名。

    從全年來看,2020年愛美客的營收和利潤也實現了雙增長。其中,營收增長27.18%,歸屬于上市公司股東的凈利潤增長43.93%。這讓簡軍感到欣慰。“疫情的沖擊,讓我們鍛煉出了線上經營的能力。”

    打造產品矩陣

    2012年,愛美客推出了長效玻尿酸注射產品“寶尼達”;2015年,愛美客又推出了無痛玻尿酸注射產品“愛芙萊”。

    “我們不是基于材料來研發產品,而是基于求美者的需求回頭來找材料。”簡軍如此形容愛美客打造產品矩陣的邏輯。

    在創業之初,簡軍和團隊就將國際上的玻尿酸產品進行了對比研究。她們發現,相比于純玻尿酸產品,復合材料的產品效果可能更好。以玻尿酸為主要基材,加入纖維素、凝膠微球、肌肽等高分子復合材料和氨基酸、維生素等多種營養物質后,可以發揮各材料間的協同互補作用。

    愛美客的基因,是想做First-in-class(同類第一)的產品。”簡軍說。愛美客研發的注射用復合溶液在藥監局監管品類層面,屬于三類醫療器械植入材料,分類目錄屬于無源植入器械,同心血管、神經內/外科植入物屬于同一品類管理,需要依照法規的研發規范,進行動物實驗、注冊檢驗和臨床實驗等過程。“可以說,每一款產品的推出都來之不易。”簡軍表示。

    有人說,“逸美”的問世奠定了愛美客的發展基礎,那么愛美客推出的全球首款糾正頸部中重度皺紋的復合注射材料“嗨體”,一經上市后成為爆款,這也鞏固了愛美客在醫美江湖的龍頭地位。

    截至目前,愛美客已經擁有了五款注射用透明質酸鈉系列產品及面部埋植線的Ⅲ類醫療器械證書,是獲得國家藥監局批準的同類產品最多的企業。

    “這五款產品在配方組份、注射部位、注射體驗等方面有所不同,能夠滿足多個細分市場的消費需求。”簡軍表示。

    新產品陸續獲批上市,加上堅持進行市場教育,愛美客在國內玻尿酸市場上的份額不斷擴大。據弗若斯特沙利文2020年研究報告統計,截至2019年,公司透明質酸鈉類注射產品,按銷售數量計算的國內市場份額達到26.5%;按金額(入院價)計算的國內市場份額已達到14%,在國產企業中排位第一。而“嗨體”是目前愛美客最大的單品,在2019年給愛美客貢獻了超過2.4億元的營收,在總營收中占比43.5%。

    除了玻尿酸產品,愛美客近年也拓寬了產品研發線。就在2019年5月,愛美客已獲得其面部埋植線產品“緊戀”的Ⅲ類醫療器械注冊證書,這是中國首款取得國家藥監局批準的面部埋植線產品。

    據招股書披露,愛美客在研產品還包括醫用含聚乳酸微球的透明質酸鈉凝膠、注射用A型肉毒毒素、基因重組蛋白藥物等生物制藥。

    “未來,愛美客還能有超越‘嗨體’的大單品嗎?”當《中國企業家》將此問題拋給簡軍時,她看起來信心滿滿:“我們很期待。”

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    值班編輯:周春林  審校:陳睿雅  制作:崔允琰

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