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    扛過疫情,融資近2億美元,但這家口腔連鎖還面臨這一難題

    2021-04-23 13:36 | 作者: 李秀芝,米娜,鄧攀

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    擺在鄒其芳面前最大的挑戰是管理,“管理難度從只有一家診所,到100家診所,到1000家診所,是呈幾何式增長的。”解決這一難題的鑰匙之一,就是數字化。

    文丨《中國企業家》記者 李秀芝

    編輯丨米娜

    攝影丨鄧攀

    國內疫情控制住后,“口腔經濟”逐漸復蘇。

    4月13日,中國口腔醫療連鎖品牌瑞爾集團宣布完成近2億美元E輪融資。本輪融資由淡馬錫領投,奧博資本、Ward Ferry、漢能投資、興業銀行、韓國未來資產等知名基金共同跟投,易凱資本擔任此次融資的獨家財務顧問。

    到2021年4月19日,瑞爾集團已成立22年,一路發展平穩,但新冠疫情讓瑞爾集團捱了一記重拳。

    “非常糟糕”,鄒其芳向《中國企業家》回憶新冠疫情對瑞爾集團的影響時透露,2020年第一季度,有將近2個半月的時間,瑞爾集團旗下所有醫院和門診全部停診,還徹底關閉了幾家診所。

    所幸,疫情逐步得到控制。到2020年第二季度,瑞爾集團旗下的診所陸續開業,恢復速度也超過預期。鄒其芳表示,2020年6月,瑞爾集團的營業額就超過了2019年同期。

    國內其他頭部口腔連鎖機構的經營也在恢復中。比如通策醫療2021年一季度實現營業收入6.31億元,同期歸母凈利潤為1.64億元,與2020年同期相比實現扭虧為盈。

    自2014年起,成熟的連鎖口腔醫療機構一直都受資本追捧。但在疫情期間,連瑞爾集團都出現了現金流危機。

    如今,在國內疫情穩定后,資本再次涌入這個行業。受疫情刺激,口腔機構可能也意識到現金流的重要性。近期,不止瑞爾集團,其他口腔機構的融資、并購、上市等資本動作也頻頻出現。

    在二級市場,2020年8月,中國口腔醫療集團向港交所遞交了招股書,擬于香港主板上市。如若順利,其將成為繼通策醫療后,中國第二家從事口腔醫療服務的上市公司。

    在一級市場,2020年10月,美奧口腔完成新一輪3億元融資,由中國東方資產管理股份有限公司獨家投資;2021年3月,馬瀧齒科中國公司宣布完成E輪融資,由中金資本領投,華西銀峰跟投。

    此外,2020年至今,作為專注于口腔全產業鏈的投資經營平臺,松柏投資通過投資、控股和收購的方式,陸續將河源恒信口腔醫院、高端種植體公司Neoss、數字化口腔醫療設備企業“頻泰科技”、口腔AI公司羽醫甘藍等企業收至麾下。2021年1月底,松柏投資控股的隱形矯治解決方案提供商時代天使,向港交所遞交了上市申請。

    由此可見,在疫情沖擊過后,口腔行業迅速迎來了風口期。

    “盡管短期受到了疫情的影響,但口腔行業是一個抗周期行業。尤其是,疫情對口腔行業數字化水平的提升是明顯的。投資人也意識到,越有歷史沉淀和品牌效應的口腔服務機構,對突發事件的應對能力越強,自然也能抵抗周期和風險。”易凱資本董事總經理吳優向《中國企業家》表示。

    在完成了新一輪融資后,鄒其芳坦陳不敢因此而松懈,面對新的競爭環境,他還有系列難題要解決。

    穿越疫情

    瑞爾集團創立于1999年,是中國早期成立的民營口腔連鎖機構。其創始人兼董事長鄒其芳的職場生涯頗具戲劇性,他在事業上經歷了“五進五出”:進工地當泥瓦匠、進醫藥局當翻譯、進合資藥企搞市場、進美資投行做金融、進咨詢公司當策略顧問。

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    1996年底,鄒其芳在香港參加一個會議時,遇到了當年供職的合資藥企的老板。當時,這位老板收購了美國最大的一家種植牙生產公司,希望有機會開拓中國市場。隨后,在對內地10個城市的市場調研中,鄒其芳發現,引入種植牙對當時的國內市場而言,為時尚早,“高檔牙科護理”才是一塊值得開發的處女地。于是,他便有了創建瑞爾齒科的想法。

    在E輪融資之前,瑞爾集團曾先后獲得凱鵬華盈(KPCB)、高盛集團、高瓴資本、中信資本等眾多境內外知名投資機構的多輪融資。

    如今的瑞爾集團擁有瑞爾齒科、瑞泰口腔兩大品牌,在國內16個城市完成超百家口腔診所和醫院的布局,累計服務客戶近千萬人次。

    業務正值穩定發展之際,連鎖口腔機構在疫情中卻受到了嚴重沖擊。

    2020年底,泰康集團創始人陳東升曾向《中國企業家》坦陳,“疫情期間,泰康的拜博口腔無法營業,一度每天都在虧損。”

    瑞爾集團同樣受損嚴重。鄒其芳表示,2003年非典疫情暴發時,瑞爾已經開業了三四家診所。當時北京的街道上行人稀少,但診所并沒有停診。而在2020年新冠疫情最嚴重時,瑞爾集團100多家診所的營收為零。但它們的房租、水電、供應鏈等成本,以及3000多名員工的工資還要持續支出,瑞爾集團的現金流告急。

    據了解,醫美、口腔、眼科等實體醫療機構都是靠現金流支撐的企業,而且現金儲備一般不會超過3個月。鄒其芳透露,盡管瑞爾有3個月的現金儲備,但也架不住疫情兇猛。

    那段時間,鄒其芳每天都有差不多10多個小時花在不同的會議上。“我們每天都要開管理例會,商量怎么應對疫情,而且每天都要更新和通報應對進展。總之,采取一切措施先活下來。”

    鄒其芳深知,在各行各業都受到疫情沖擊時,要想從外部獲得融資絕非易事。自救,成為共識。多次討論后,鄒其芳和高管確定了幾條重要的自救策略。

    最緊要的是要和各方商量,各類款項支出盡量延期,比如員工工資、房租、水電、供應鏈等成本。困難時,大家也都能理解這種決策。疫情暴發之初,瑞爾的一些高管和員工就主動提出,接受公司延期支付工資。甚至還有員工對鄒其芳表示,“只要讓我們開診,我們一定會全力以赴,把業績做出來”。

    其次,向客戶尋求支持。2020年2月初,瑞爾集團用兩三天時間,就開發出了瑞爾愛心儲值卡(如充10000元送3000元)購買小程序,并在之后的兩周內向客戶募集了6000多萬元的現金。“這對我們當時的幫助是巨大的,不僅給我們提供了現金流。還得到了這么多客戶的支持,這也給了我們很多信心”,鄒其芳說。

    在穩住現金流的同時,瑞爾集團也在穩住軍心。

    診所全部停診,3000多名員工怎么辦?“如果不把大家聚起來,軍心也會散了“,2020年1月底,瑞爾集團推出了在線學習平臺——瑞爾云學院,針對醫務、客服、護理等群體,邀請內外部講師提供包括口腔專業培訓、口腔科普教程等內容。

    疫情暴發之時,瑞爾集團有不少客戶的口腔治療正處于療程中。鄒其芳透露,他們第一時間就建立了跟客戶的溝通熱線。

    之后,瑞爾的醫生也通過直播平臺和社交媒體工具,推出了在線問診、特殊時期口腔護理直播課等多種形式的線上課程。

    隨著抗疫取得了階段性勝利,瑞爾集團也走過了至暗時刻,鄒其芳內心的大石終于落定。

    資本加碼

    經歷了新冠疫情的暴發,鄒其芳深刻地意識到充裕的現金儲備對企業的重要性。因此,在瑞爾集團的日常經營步入正軌后,從2020年第三季度開始,鄒其芳決定啟動E輪融資。

    “我們跟投資人一直保持著聯系和溝通。渡過國內疫情最嚴重的階段后,新一輪融資的條件也成熟了,就小范圍地跟大家聊了聊融資的事。”鄒其芳透露,瑞爾集團在2020年第四季度和各方投資人達成了投資意向。到2021年4月,瑞爾集團和領投方及跟投方陸續完成了交割。

    “雖處在疫情期間,但整個融資流程比預想中要順利不少。”吳優告訴《中國企業家》。易凱資本是瑞爾集團本次E輪融資的獨家財務顧問,這也是易凱資本第五次幫瑞爾集團進行融資。

    據吳優透露,瑞爾集團采取的公司架構是美元架構,本輪投資方企業的總部不少都位于境外,如:新加坡的淡馬錫、韓國的未來資產、香港的Ward Ferry等。受疫情影響,一些投資人沒對瑞爾進行現場訪談和調研,就作出了投資決定,“主要因為瑞爾創立22年來,已經建立了較強的品牌影響力。而且,不少投資人及其家庭成員也是瑞爾多年的老客戶。”

    易凱幫瑞爾集團進行了5次融資,也是這家公司的投資人之一。“我們見證了瑞爾從小到大的整個發展歷程,幫它引入了很多知名投資人,也從對它的投資中獲得了回報。”吳優說。

    在吳優看來,相較于同行,瑞爾集團最大的競爭壁壘便是品牌。這使得它的營銷費用會比同行更低,而員工和客戶對公司的忠誠度也會更高。

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    來源:被訪者

    管理難題

    在疫情之前,口腔行業曾被看作“香餑餑”。

    前瞻產業研究院指出,隨著人口老齡化及人均可支配收入的不斷提高,中國口腔醫療市場正處于穩定增長的階段,2008年至2019年,中國口腔醫療的市場規模從200億元增至了1035億元。

    2017年,瑞爾集團在宣布完成9000萬美元D輪融資時,還宣布啟動千店計劃——預計用5到8年時間,在全國范圍內開設超1000家診所醫院。

    因疫情影響,被迫摁下暫停鍵后,瑞爾集團還要重啟千店計劃嗎?對此,鄒其芳向《中國企業家》回應稱,“我們也不管它重啟不重啟,往這方向走就對了。”

    鄒其芳表示,瑞爾集團E輪融資獲得的資金,計劃花在三個方面:一是繼續開新店,增加瑞爾口腔診所的覆蓋面;二是提升診所的信息化能力;三是,加大人才的儲備和培養,包括建設一些培訓基地和培訓體系。

    疫情之后,鄒其芳還有一個感觸:口腔行業,打廣告的同行少了,大家變得更理性了。“打廣告也許是獲客的好來源,但不見得是一件好事,因為這樣也容易忽略企業的服務能力和服務水平。”

    在2019年的20周年管理年會中,瑞爾集團曾發布核心戰略——“ARRAILCARE”,希望打造一套標準化、體系化的流程和準則,致力于為客戶提供“瑞爾5A體驗”,推動服務由“客戶滿意度”到“客戶忠誠度”轉移。

    鄒其芳向記者透露,“瑞爾5A體驗”重在把服務全流程的“5觸”做好,即預觸、首觸、診觸、末觸和延觸。

    他以預觸為例,“在客戶還沒有想看牙的時候,我們通過組織口腔活動、科普宣講等,實際跟他們已經有接觸了。只要跟客戶有接觸,我們就要展示專業的一面,就要從客戶的角度著想”。

    而在首觸環節,瑞爾即將引入5S現場管理法(整理、整頓、清掃、清潔和素養)。鄒其芳希望,通過這種方法論,給消費者形成一種專業且固定的消費認知。

    在成立22周年的慶典上,瑞爾集團再次強調和深化了上述戰略。鄒其芳還宣布將親自掛帥成立“5S領導小組”及“5S評審團”,系統地幫助上述戰略的落實與實施。

    目前,擺在鄒其芳面前最大的挑戰是管理。“要發展,就需要請更多的人,包括牙醫、護士、技術、管理人員等。如何統一大家的認識,傳承企業的文化,確保價值觀不變形,是最難的。而且這種管理難度從只有一家診所,到100家診所,到1000家診所,是呈幾何式增長的。”鄒其芳說。而解決這一難題的鑰匙之一,就是數字化。

     

    值班編輯:周春林  審校:陳睿雅  制作:崔允琰

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